上海楷阳泵业制造有限公司专业生产电动隔膜泵,气动双隔膜泵,气动泵,是一家研发、制造、销售、服务于一体的隔膜泵厂家

诚实守信 团结进取

改革创新 追求卓越

全国服务咨询热线400-060-5950

新闻中心

联系我们

了解更多详细信息,请致电400-060-5950
或给我们留言在线留言

隔膜泵销售中,如何面对客户的质疑?

您当前的位置: 首页 > 新闻中心 > 水泵知识 > 隔膜泵销售中,如何面对客户的质疑?

隔膜泵销售中,如何面对客户的质疑?

日期:2016年10月27日   点击:

销售员在推销产品时,遇到客户质疑是常有的事,而质疑回应的好坏,决定着成交的成败。那我们该如何回应这些质疑呢?今天就给大家提供5种解决的方法。

一、 否定法
    大多数客户因为掌握的信息不完整或者不准确而对行业和产品存在偏见,进而对产品提出质疑。一般这种情况,我们要坚决否定并用专业的知识进行解答。
    比如:你向客户推荐一款KY牌增强型气动隔膜泵,流量会比普通QBY型气动隔膜泵大一倍多。客户不相信,说不可能:相同的原理,相同的进出口通径,流量怎么会大那么多?从客户的言语我们可以分析出来:这位客户略懂气动隔膜泵,但是并不了解决定气动隔膜泵流量大小的细节在哪里。我们就可以全盘否定,比如给他分析QBY型产品的中间体是靠活塞来换气,活塞紧了气压打不起来,活塞松了会漏气达不到效果;而我们KY牌增强型气动隔膜泵就不一样了,本产品助动轴是整体铸造,增加了滑阀上下运动;不仅空气利用效率提高了,而且是三导一体式式,永远不会死机、停机。说了这么多专业知识如果客户还是不信,可以邀请客户到我们楷阳实际操作,眼见为实。 有时候,否定并不一定就丧失了话语权,往往是有效话语权的开始。
二、承认法
    事实上,每个产品都有缺陷,功能效果都不可能达到完美。对于这点,我们得勇敢地承认,一来让客户觉得真实,二来可以化缺陷为优点。
    比如:聚丙烯气动隔膜泵出口压力不允许太大,否则会有漏水现象;这种性能缺陷是我们控制不了的,因为聚丙烯是塑料材质,耐压程度肯定不如金属材质。我们可以承认这种现象的同事,跟客户认真解释,如果客户需要出口耐压程度强的气动隔膜泵。我们可以推荐他不锈钢材质或者钢衬四氟材质的气动隔膜泵来替代聚丙烯材质。
    有时候,承认产品的不好,不见得是一件坏事。

三、权威回应法
    销售员经常遇到客户对产品的价值有怀疑,这时候权威就显得尤为重要了。
    比如我们耐腐蚀隔膜片特氟龙F46不仅耐腐蚀,弹性也比普通隔膜片四氟材质的好。有些客户只知道四氟,也就是F4,况且网上也有很多四氟的资料,那么客户很难相信我们。这时候我们要解释特氟龙F46为什么弹性比较好,并且以实际案例来证实,客户才会相信它的功能价值,动之以情不如晓之以理。
    我们可以用专业来说服人,同样也可以用权威来回应质疑。
四、拖延法
    客户在买高质量水泵时会质疑价格,习惯地认为楷阳对水泵产品的定价偏贵。如果销售员一直在价格上争论,客户的注意力也长久地停留在价格上,而不去关注水泵产品的优势功能。这时候我们就要增加产品的体验,引导客户多去关注价值。当对产品的好感上升时,就会更容易接受价格。
    用拖延转移关注点,往往是更好地解决问题的关键。
五、推荐法
    这个推荐法,也是感同身受法,这个方法一般在销售中用的频率最多。无论客户提出任何的质疑,销售员都可以这样举例说明,比如:
    “我能理解你的顾虑,任何人都会这么想。不过他们用完后都好评不断……”接着就开始讲述他们接受这些产品或服务的经历:“XX化工厂在我们楷阳询问了不锈钢316L和钢衬四氟气动隔膜泵,并且还询问了网上很多隔膜泵销售商进行比对。后来我们邀请他们来上海实地考察一下,结果通过实际试压实验,最后还是在我这下的单。并且还把我们的气动隔膜泵产品推荐给他们的同行使用”
    以真实的例子来回应质疑,往往更容易消除客户的顾虑。
    俗话说“兵无常势,水无常形。”面对客户的质疑,我们要活的运用各种方法才能让我们攻必取,战必胜,从而达到无往而不利。

上海楷阳泵业制造有限公司

版权所有沪ICP备13038868号

服务热线:400-060-5950

地址:上海市奉贤区南桥镇军民路158号

沪公网安备 31012002002635号